GRIMME Landmaschinenfabrik Kilit Müşteriler ve Sürdürülebilir Kalkınma Genel Müdürü Frank Nordmann, Almanya Trade & Invest'ten Michael Monnerjahn ile konuşuyor
Aşağı Saksonyalı tarım makineleri üreticisi GRIMME, bir düzinesi Afrika'da olmak üzere dünya çapında 120'den fazla ülkede patates, pancar ve sebze teknolojisi üretiyor ve satıyor. Özellikle patates hasadı için basit makineler talep görmektedir. Serbest temsilciler ve yerel tüccarlar şirketin Afrika işlerinde önemli bir rol oynamaktadır. Röportajda Afrika pazarlarının kendine özgü özelliklerine ilişkin daha fazla bilgi bulunabilir.
YEREL BAYİLERLE SİTEDE SUNUYORUZ
Bay Nordmann, Grimme Afrika'da ne zamandır ve nerede faaliyet gösteriyor?
Frank Nordmann, GRIMME Landmaschinenfabrik Kilit Müşteriler ve Sürdürülebilir Kalkınma Genel Müdürü
1996 yılında ilk olarak Mısır ve Güney Afrika'da şubeler açtık. 2011'den bu yana diğer Afrika pazarlarında da faaliyet gösteriyoruz; şu anda toplam on iki ülke daha var. Bunlar arasında Kuzey Afrika'da Cezayir ve Fas, Doğu Afrika'da Kenya ve Tanzanya, Batı Afrika'da Senegal ve Güney Afrika'da Zambiya ve Zimbabve yer alıyor.
Afrika'da nasıl ilerliyorsunuz?
Güney Afrika'da bir çalışanın yanı sıra yerel bir bayinin de bulunduğu kendi ofisimiz var. Diğer ülkelerde ise serbest temsilciliklerle ve/veya yerelde yerleşik bayilerle birlikte çalışıyoruz. Birlikte çalıştığımız bayiler, Grimme ürünlerimizi tamamlayan traktörlerin yanı sıra inşaat makineleri gibi diğer ürünleri de satıyor.
Afrika pazarı Grimme için nasıl bir rol oynuyor?
Bugüne kadar Afrika, şirketin toplam cirosunun yalnızca nispeten küçük bir payını oluşturdu. Ancak 2011-2016 yılları arasında kıtanın farklı bölgelerinde güçlü bir büyüme yaşadık. Ancak geçmişte her zaman olumlu gelişmeleri yavaşlatan olaylar yaşandı. 2016 ve 2017 yıllarında kuraklık dönemleri ve en son olarak da korona salgını yaşandı.
BASİT MAKİNELER ÖDÜNÜNÜ ARTIYOR
Afrikalı müşteriler neden Almanya'dan tarım makineleri alıyor?
Afrika'daki müşterilerimiz, makineleri katma değer ve sonuçta daha yüksek kar elde etmek için kullanabilirler. Basit makinelere daha çok güveniyorlar. Gelişmiş pazarlarda talep gören yıkama veya paketleme gibi belirli işlevlere Afrika'da genellikle daha az talep duyuluyor. Ancak bu ülkeye göre değişmektedir.
Bir ülkede ücret günde yaklaşık on ABD dolarını aşarsa makinelerimiz karşılığını verir. Bir pazarın standardı ne kadar yüksekse, pazar bizim için ve genel olarak makineleşme için o kadar ilgi çekicidir. Güney Afrika, çok sayıda süpermarketi ile kıtanın en gelişmiş pazarıdır.
Afrika'daki müşterileriniz diğer bölgelerdeki müşterilerinizden farklı mı?
Avrupa'da veya ABD'de olduğu gibi çiftçilerle mümkün olan en iyi ortaklığı kurmaya çalışıyoruz. Afrika'da 54 ülke var ve her ülke farklı. Bu zihniyete uyum sağlamak zorundasınız. Korona salgını sırasında birçok ülkedeki yerel ortaklarımızla nispeten iyi bir şekilde çalışmaya devam edebilmemizin avantajını yaşadık. Ancak temsil edilmediğimiz yerlerde müşterilerle iletişim kurmak ve iş yapmak şu anda zor. Sektörümüzde kişisel temas önemlidir.
Afrika'daki ticari faaliyetlerinizde ne gibi zorluklar var?
Etiyopya ve Angola gibi bazı ülkelerde ödeme işlemleri ve döviz mevcudiyeti sorunludur. Dalgalanan talep, küçük pazarlardaki müşterilerimiz için bir zorluktur. Sürekli ve sürdürülebilir ekimi zorlaştırır. Buna ek olarak, tüm yetiştirme dönemi boyunca eksiksiz bir satış sonrası hizmeti garanti edebilecek ortaklar bulmakta zorluk yaşanıyor.